Inversión para startups: cómo conseguirla en Chile y Latinoamérica

¿Qué hace invertible a una startup?

En Efecto Podcast, la respuesta más completa la dio Marcelo Díaz Bowen, cofundador y Managing Partner de WeBoost, un fondo que invierte en startups tecnológicas de Latinoamérica. Con 15 a 16 años en venture capital, 11 emprendimientos propios y más de 270 startups en las que ha invertido, resume su criterio en ¿Cómo conseguir inversión para emprender? Con Marcelo Díaz Bowen con una fórmula: equipo, equipo, equipo. Según explica, el equipo pesa cerca del 90% de la decisión de inversión.

Ese equipo, idealmente, no es un fundador solo: busca en promedio dos o tres socios con perfiles distintos (no tres ingenieros comerciales de la misma universidad), muy buenos en lo que hacen, que sepan más que el fondo sobre su propia solución y que estén dedicados a tiempo completo. Quien trabaja en otro empleo y dedica apenas el 10% de su tiempo al proyecto no le sirve, plantea en la conversación.

Después del equipo vienen tres filtros:

• Problema: si la solución es imprescindible (must have) o solo deseable (nice to have).
• Tamaño de mercado: un producto barato necesita mucho volumen; uno caro y complejo suele tener ciclos de venta largos.
• Escalabilidad: ser muy bueno en algo que usa una fracción mínima del mercado de una sola ciudad no sirve para un fondo de este tipo, aunque sí puede servir a otro tipo de inversionista.

Hay un factor menos visible: la alineación de expectativas. Díaz Bowen conversa por separado con cada fundador y le pregunta si quiere ser rey o millonario. No hay respuesta correcta, pero cada camino requiere inversionistas distintos. Si el fondo espera multiplicar por diez y el fundador apunta a algo más modesto, el negocio puede ser bueno para uno y malo para el otro.

¿Cuáles son las etapas y tipos de inversión para startups?

El orden que describe Marcelo Díaz Bowen sirve como mapa para el ecosistema chileno:

1. Etapa de idea: subsidios del Estado. Recomienda partir por Corfo, que permite levantar entre 50 y 100 millones de pesos en subsidios no reembolsables sin ceder participación. A su juicio, pocos países apoyan tanto el emprendimiento temprano como Chile.
2. El cliente como inversionista. No toda empresa necesita capital de terceros. El escenario ideal es que el cliente pague o prepague el producto antes de que exista, al estilo Kickstarter.
3. Incubadoras y aceleradoras. Acompañan las primeras etapas y suelen invertir en lotes de muchas empresas a la vez.
4. Redes de ángeles y crowdfunding. Los ángeles aportan montos individuales que, sumados, arman una ronda interesante a cambio de una participación. Plataformas como Broota permiten abrir la ronda al público.
5. Venture capital. Cuando una empresa necesita entre 2 y 5 millones de dólares para crecer, corresponde hablar con fondos de inversión. Para entonces el riesgo comercial temprano es menor, pero sigue alto el riesgo de escalar y de que la solución se adopte en otros mercados.

La historia de Miido, contada por Benjamin Martínez Arenas en ¿Aplicaste tecnología en el campo? IA para la agricultura, con Benjamin Martínez, muestra esa escalera en la práctica: un capital semilla de la Municipalidad de Providencia para su primer proyecto de sensores de riego, un programa de aceleración, el premio del concurso Conecta Agro de la SNA en 2024 (10 millones de pesos con los que contrataron a su primer desarrollador), capital levantado en Chile y, finalmente, el ingreso a SkyDeck, la aceleradora de la Universidad de Berkeley, que invirtió en la empresa.

¿Conviene levantar capital por crowdfunding?

El crowdfunding apareció en dos conversaciones. Rodrigo Rojo, consultor en marketing digital e inteligencia artificial, contó en ¿Hablemos de IA? Con Rodrigo Rojo que invirtió un monto pequeño, a través de Broota, en Pawi, una startup de Concepción que desarrolla software para llevar el registro médico de las mascotas y que le cobra al veterinario, no al usuario.

Desde el lado del fondo, Marcelo Díaz Bowen se declara fan e inversionista de Broota. Ha invertido en empresas que pasaron por la plataforma y en sus fondos. Según explica, para compañías B2C de público masivo, salir a levantar una ronda que al mismo tiempo hace marketing de sus productos es una jugada muy inteligente.

Su advertencia es que el dinero rápido puede ser adictivo: este tipo de plataformas entrega capital, pero no pone a nadie al lado que diga «cuidado». Por eso recomienda que quien levanta montos importantes por esta vía sume algún tipo de control financiero que lo guíe en el uso de los recursos.

¿Por qué validar con un MVP antes de buscar inversión?

Para un fondo como WeBoost, lo mínimo esperable es que la startup ya haya encontrado product market fit. Marcelo Díaz Bowen lo describe como la etapa en que ya se hizo el MVP, hay clientes que pagaron por lo que el fundador imaginaba y el producto se ajustó a lo que el mercado de verdad quería comprar. Efecto Podcast dedicó un episodio completo a esa idea: 3 razones para lanzar tu MVP hoy mismo, sobre cómo lanzar y probar una idea de negocio con un producto mínimo viable.

Carolina Matamala, CEO de TOCTOC, explica en ¿Cola de león o cabeza de ratón? Con Carolina Matamala por qué esa validación es la base de todo lo demás:

«si es que el producto no logra ese fit con, con, con los clientes, es súper difícil remar y hacer que escale.»

Carolina Matamala en ¿Cola de león o cabeza de ratón? Con Carolina Matamala

Ella define el growth como una forma de validar rápido y a bajo costo qué hace crecer el negocio, con experimentos reales en vez de supuestos, sin enamorarse de ninguno. Agrega un matiz útil para quien prepara su primera ronda: en B2C es más fácil saber si una idea funciona porque los números se mueven rápido, mientras que en B2B se puede tocar la puerta del cliente y preguntarle directamente si la solución tiene valor.

Darío Iván Poblete Herrera, coach de negocios, aporta en ¿Necesitas un coach de negocio? Con Darío Poblete la misma lógica desde la innovación: fallar pronto y fallar barato, probando y midiendo con metodologías como lean startup. Advierte que muchos negocios fracasan por enamorarse de la solución y no del problema: la clave es encontrar un grupo de clientes que tenga un problema y esté dispuesto a pagar para que alguien se lo resuelva.

Miido es un ejemplo de MVP que abrió un mercado. Su primera versión solo registraba aplicaciones de fertilizante por WhatsApp, y fue Concha y Toro quien les dijo que le servía para toda su operación. Antes de eso, el equipo pasó dos años con sensores que no funcionaron, sin pagarse sueldo, y tuvo que decidir si seguía o no.

¿Qué miran los inversionistas antes de soltar el cheque?

Además del equipo y el mercado, Marcelo Díaz Bowen revisa las unidades económicas en detalle: costo de adquisición de clientes, ciclo de venta, valor del cliente en el tiempo, embudo de conversión, costo por clic y, si es una aplicación, descargas y retención. Luego vienen la contabilidad y la preparación para una eventual venta.

Un punto que sorprende a muchos emprendedores es que el fondo no busca empresas que ya ganen dinero:

«La gran mayoría de las empresas en las que yo invierto pierden plata todos los meses y parte del capital que nosotros colocamos es para cubrir ese valle de la muerte.»

Marcelo Díaz Bowen en ¿Cómo conseguir inversión para emprender? Con Marcelo Díaz Bowen

La condición es que la startup demuestre por qué este es el momento exacto para inyectar capital y cuándo se revertirán las pérdidas para llegar al punto de equilibrio. Por eso, la pregunta que más rechazos explica es «¿para qué?». Díaz Bowen cuenta que muchos fundadores piden un millón de dólares como un número mágico, sin saber cuánto facturarán con ese dinero ni qué metas comerciales alcanzarán.

También pesa entender cómo gana dinero un fondo. Reúne compromisos de capital de inversionistas por hasta 10 años, toma una participación minoritaria, ocupa un asiento en el directorio y busca vender esa participación, en promedio entre el séptimo y el octavo año, a ojalá al menos 10 veces lo invertido. Él lo resume como un matrimonio con cláusula de divorcio. La selectividad es alta: WeBoost ha invertido en cerca del 1,2% de las más de mil startups que han postulado, no porque el resto sean malas, sino porque no calzan con su tesis.

Su consejo práctico para levantar: investigar los fondos (en Chile hay más de 55, frente a tres o cuatro cuando él empezó), conversar con los tres a cinco que mejor calcen y, cuando muestren interés, llamar a los fundadores de su portafolio para comprobar si de verdad agregan valor. La meta no es que todos levanten la mano, sino uno o dos que sean smart money.

¿Cuáles son los errores más comunes al buscar inversión?

De lo conversado en ¿Cómo conseguir inversión para emprender? Con Marcelo Díaz Bowen se desprenden varios errores frecuentes:

• Entrar demasiado temprano. Para Marcelo Díaz Bowen es el error más típico. En 2012 le ofrecieron invertir en una estación de carga eléctrica: buen negocio, pero habría tenido que esperar más de una década. Cuando el mercado llega, el capital se acabó y los fundadores están agotados.
• Pedir capital sin plan. Llegar sin saber cuánto se necesita, en qué se gastará y qué ventas generará.
• Cambiar el producto por un solo cliente. Si un cliente pide el producto «de color morado» y se rehace todo por él, se pierde el foco en el mercado. Miido vivió una versión de esto: Benjamin Martínez Arenas reconoce que se obsesionaron con venderle a una gran empresa, algo que la teoría desaconseja.
• Quemar capital. Díaz Bowen distingue entre invertir en crecimiento y gastar sin buscar eficiencia, como disparar con escopeta en vez de con rifle.
• Confundir notoriedad con resultados. Lo llama «pornografía del éxito».
• Esconder información. Lo peor para un inversionista es descubrir que un socio miente u oculta números en el directorio; desde ahí la relación se vuelve de control y no de aporte.

«Para mí lo importante no es si saliste en Forbes, lo importante es cuál es tu resultado económico, cuánto tenía tu cuenta corriente.»

Marcelo Díaz Bowen en ¿Cómo conseguir inversión para emprender? Con Marcelo Díaz Bowen

Respecto del fracaso previo, la mirada es abierta: Díaz Bowen ha vuelto a invertir en un emprendedor cuya startup anterior fracasó, aunque aclara que haber fracasado no garantiza haber aprendido. Darío Iván Poblete Herrera, que ha quebrado dos veces, sostiene que no hay innovación sin error y que lo importante es que ese error sea pronto y barato.

¿Cómo escalar una startup en Latinoamérica con inversión?

La tesis de WeBoost, según Marcelo Díaz Bowen, es apoyar talento latinoamericano para que entre a México, Brasil y Colombia y, ojalá, sea adquirido por una empresa norteamericana. Agrega una observación sobre la región: en Latinoamérica, los fondos suelen ganar dinero con compañías que no desarrollan tecnología propia desde cero, sino que adaptan tecnologías de terceros al cliente local y las vuelven muy rentables.

La expansión de Miido ilustra cómo ocurre muchas veces en la práctica. Benjamin Martínez Arenas cuenta que no fue planificada: un contacto en Costa Rica los presentó a un socio en México, que los llevó a la feria agroalimentaria de Guanajuato. Desde ahí conversaron con Driscoll's, la mayor empresa de berries del mundo. Explica que México atrae por el tamaño de su mercado y por una cultura muy similar a la chilena, y que el agricultor latinoamericano es culturalmente parecido de un país a otro, lo que permite escalar con un equipo pequeño. Cuando entraron a México y a SkyDeck, cambiaron su dominio de .cl a .ai.

El capital, en todo caso, no reemplaza al equipo. Díaz Bowen observa que muchos fundadores que reciben inversión en su cuarto año creen que el dinero resolverá su cansancio, cuando en realidad multiplica los problemas. Por eso insiste en armar equipo y en que el fondo funcione como un cofundador más, alguien con quien conversar de tú a tú cuando el emprendedor no puede contarle sus problemas ni a su equipo ni a su familia.

¿Qué pasa después de la inversión? Directorio y exit

Recibir capital de un fondo implica sumar un directorio. Marcelo Díaz Bowen recuerda que el director se debe a la compañía y no a los fundadores, y que le ha tocado ver a un fundador votar su propia salida como CEO porque la empresa ya necesitaba otro tipo de gestión. Carolina Matamala aporta la mirada desde el otro lado de la mesa: como CEO, prefiere no convertir el directorio en una explicación de metas no cumplidas, sino llevar visión, propuestas y el avance de los KPI de las iniciativas prioritarias del año.

La meta final del venture capital es la venta, y prepararla empieza temprano. Díaz Bowen pide contabilidad bajo IFRS y un data room impecable, porque un comprador que espera meses por la información se va con la competencia que respondió en un día. En sus palabras, para un comprador el recurso más escaso es el tiempo. Entre sus experiencias cuenta que la mayor participación con la que entró a una empresa fue cercana al 20%, que llegó al 33% en rondas posteriores y que esa compañía ya se vendió; y que WeBoost vendió una de sus inversiones en apenas un año y medio.

Efecto Podcast también abordó el exit desde el lado del fundador. Tomás Collados fundó una agencia de marketing de influenciadores con propósito, certificada como Empresa B, y concretó su venta a Moov Media, hito que en Marketing con más de 2 mil influencers, con Tomás Collados abre la conversación sobre cómo se viven los exits en startups latinoamericanas.

Todo lo anterior refleja lo conversado con invitados de Efecto Podcast, no un estudio de mercado. Montos, plazos y criterios varían según cada fondo y cada etapa, por lo que conviene revisar las condiciones vigentes de Corfo y de cada inversionista antes de postular.

En resumen

• El tipo de inversión debe calzar con la etapa: Corfo y el cliente en etapa de idea, aceleradoras, ángeles y crowdfunding después, y venture capital para escalar.
• Para un fondo como WeBoost, el equipo pesa cerca del 90% de la decisión de inversión.
• Antes de pedir capital hay que validar con un MVP y clientes que paguen, y saber exactamente para qué se usará el dinero.
• Un fondo puede invertir en empresas que pierden dinero, siempre que exista una proyección clara de cuándo llegarán al punto de equilibrio.
• El crowdfunding, como Broota, puede ser una buena vía para startups B2C porque la ronda también hace marketing, pero exige control financiero.
• Fundadores e inversionistas deben alinear expectativas de crecimiento desde el inicio.
• Una contabilidad ordenada y un data room impecable aceleran tanto las rondas como un eventual exit.

Preguntas frecuentes

Esta guía reúne lo conversado en Efecto Podcast con sus invitados. No es un estudio de mercado: cada idea viene de un episodio que puedes ver completo más abajo.